Cosa rispondere quando chiedi un aumento e ti dicono “non è il momento”

Signore e signori, ecco a voi la risposta più detta dalle aziende e dai capi quando chiedi un aumento, la promozione o qualsiasi cosa.

“Non è il momento.”

E questa risposta mette fine al 90% delle richieste che arrivano fin qui, perché quel 90% delle persone risponde: “Va bene, capisco” e la conversazione termina qui. Certo l’amaro in bocca rimane, ma non puoi farci nulla vero?

E invece no! E non ti sto dicendo che devi contestare automaticamente il no, perché potrebbe davvero esistere un limite di budget, una finestra aziendale diversa o un vincolo che il tuo responsabile non può superare.

Il vero problema è che stai uscendo dalla conversazione senza nessuna informazione utile, senza capire cosa significa. Non sai perché non è buon momento, e quindi non sai quando lo sarà, se è domani o tra un mese o tra 3 anni. Non sai nulla. Ed è proprio in questo non sapere che la tua angoscia, insicurezza e frustrazione trovano le radici.

Non lasciarti trascinare da questo, puoi davvero imparare a rimanere lucida/o e porre le domande giuste. Ti faccio qualche esempio:

1. “Che cosa rende questo momento non adatto?”

Non è una provocazione, è una domanda per capire se il problema è che non c'è budget adesso, o il tuo manager non considera ancora sufficienti alcuni risultati, o ancora la decisione dipende da qualcun altro, oppure la revisione può essere fatta solo in un determinato periodo dell'anno. Sono situazioni diverse e richiedono strategie diverse.

2. “Quando sarà un buon momento per riparlarne?”

Anche in questo caso, la domanda ti permette di capire cosa determinerà questo buon momento, magari l’azienda aspetta liquidità su dei pagamenti oppure sta chiudendo un contratto importante o al contrario ha appena perso un contratto importante. Si tratta di casi diversi che determinano l’approccio che avrai nel proseguo della conversazione.

3. “Quali risultati / competenze valuterai quando è il momento giusto?”

Con questa domanda hai trasformato un push back indefinito in qualcosa di molto più utile: criteri di valutazione, qualcosa di concreto che puoi concordare, raggiungere e misurare.

Un no non è la fine della negoziazione, è l'inizio

Certo può succedere che non ci sia spazio negoziale e che la risposta sarà effettivamente no, ma prima di arrivare a quella conclusione hai il pieno potere di chiedere e scoprire su cosa si basa quel “non è un buon momento”. Perché solo così avrai quegli elementi utili che ti permettono di scegliere la tua strategia, qualsiasi questa sia.

Se invece accetti una risposta così vaga o cerchi di insistere finché l'altra persona ceda, stai completamente perdendo un’opportunità. Quella di negoziare. E per farlo devi sapere chiedere, raccogliere informazioni, comprendere il processo decisionale e verificare le altre possibilità.